聲色 第二百六十三章 營銷渠道
和方志遠談妥後的第二天，吳天就陪著白潔親自視察了風雲公司京城分公司。
風雲公司京城分公司的規模並不大，畢竟風雲公司現在的中心總部設在了商城，另外還有鵬城和港島兩邊的業務更加重要一些，反倒京城這邊並沒有那麼重要，所以這邊分公司的規模也沒必要搞得太大。
不過雖然公司不大，員工也僅有二十來個人，分公司卻是直接在熱環附近買下了一棟帶院子的三層小樓的，按照吳天的話說，不差這點錢，先占個好位子再說，誰知道將來分公司的規模要發展到多大呢？
這樣一來，倒也有一個好處，那就是風雲公司倒剩下了租倉庫了，三層小樓帶院子，既可以辦公，又可以當倉庫，一舉兩得。只是公司的形象卻不免要受到一些影響，就連吳天進門看到院子裡搭的簡易倉庫棚子，堆著大堆的食用油、方便麵等產品，一樓的房間也全都用來堆放隨身聽之類的電子產品，院子裡更有一些拉貨的小麵包亂停亂放，熙熙攘攘的跟個集市一般，實在有些頭大。
就這樣，那位京城分公司的經理王雄志還十分顯擺的說著：「白總，公司的生意實在太好了，每天都這個樣子，呵呵……」
「嗯，乾的不錯。」白潔微笑著贊了一句，頓時把王雄志樂得屁顛屁顛的，又緊走兩步，踢開樓梯口扔著的一個空紙箱子，延請白總上樓。
到了二樓。情況就稍好一點了，最起碼看起來不再那麼亂糟糟的了，辦公室里也還算整潔，勉強像個公司的樣子了。
「白總，您請坐……」王雄志屁顛屁顛的忙著親自給白潔倒水，緊著在白總勉強表現一把。要知道昨天他可就跑去機場接機去了，可惜卻沒見到白總的面，人家直接就在機場裡就坐車走了——王雄志作為京城人士，加入風雲公司後，起初還只以為白總只是財大氣粗的港商呢。可這次接機問題。卻讓他意識到風雲公司在京城的背景也高得自己根本就看不到邊，又豈能不更加心生敬仰？
「白總，這是這個月的公司業績，您過目一下？」王雄志拿來一個文件夾說道。
白潔略微翻了兩下。微笑說道：「公司的業績還是不錯的。王經理辛苦了。」
「不辛苦。不辛苦，呵呵。」王雄志得到白總的肯定，不禁歡喜的不得了。
「不過這邊的分公司。也有一些小問題，可能需要調整一下。」白潔又道。
王雄志心中一跳，就知道白總這次大張旗鼓的帶了好幾個人來京城，怕不會是隨便看看那麼簡單，果然是有事兒的。王雄志趕緊說道：「白總請講。」
「嗯，先說剛才進來的時候，看到下面是有些亂糟糟的啊。公司生意好，業務忙是好事兒，不過這個樣子卻是會有些影響公司形象的。」白潔笑道。這個問題剛才還進門還沒下車的時候，吳天就嘟囔了一通了，白潔自然也要順道提出來的。
「呃……這個關鍵是倉庫和公司放在一塊兒的問題。」王雄志試探的說道，「咱們分公司現在沒有專用的倉庫，貨物都堆放在這邊了，難免亂了一些……」
「那就租個倉庫嘛。」白潔說道。
「嗯，原來是考慮著重新租一個倉庫的，不過想著節約一點開支，在一個這邊的房子也都空閒著用不完，所以才這樣的。白總提到公司形象的事兒，那就重新找個倉庫好了。」王雄志笑道。
「或者把公司遷出去吧，找個漂亮點的寫字樓好了，反正正經的業務人員也沒幾個，用不了多大地方，這邊專門當倉庫好了。」吳天說道。
王雄志不禁愣了一下，他卻是不知道吳天的來頭的，白潔介紹也只說是吳天是她的親戚而已。眼見這小孩子插口，很有點摸不著頭腦。
「這倒是個好主意。」白潔笑著點點頭，道，「王經理，倉庫繼續留在這邊，不過也要整頓一下，把提貨流程搞正規一點，保持秩序，不能再像這樣亂糟糟的了。我剛才看到好多提貨的經銷商，都在貨物旁邊隨便抽菸，要知道咱們這裡堆放的食用油可是易燃品，萬一失火了可不得了。」
「哦，是是，這一點我一直沒注意到，回頭一定嚴格管理起來。」王雄志慌忙說道。
「嗯，這些問題你儘快安排一下吧。」白潔說道，「另外還有一個問題，就是公司的回款效率以及費用方面，最近幾個月有些略略超標，這次總公司過來會對這些問題做一些了解。」
王雄志一聽這個問題，立馬苦了臉色，說道：「白總，這個的確是個問題啊，不過我也沒辦法，實在是這兩年物價一直漲，費用開支實在壓不住，有些經銷商的日子也不太好過，回款延遲一點也沒辦法啊……」
「嗯，這個情況我了解，不止是京城分公司存在這個情況，其他分公司也多少有類似的問題。」白潔說道，「王經理不用擔心，公司並不是針對這邊才展開調查的，這次是統一了解情況，為公司下一步制定應對辦法的。」
王雄志一聽這話，才略略放心下來……
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隨著這兩年來物價上漲，白潔所說的這個情況也越來越明顯。雖然還不至於影響到公司的運轉，不過每個月都略略超標一點，長久下去，卻也是個大麻煩。
更重要的是吳天知道，風雲公司最初制定的這一套營銷方案，已經漸漸要落伍了。
在風雲公司成立之初，生產處風雲牌電風扇的時候，國內還不存在代理商的概念，所以風雲公司是使用了直接建立辦事處的方法總攬銷售的。
這種方法雖然也有一定的好處，不過卻也有一個問題。那就是很難大面積推廣。在每個省建立一個分公司倒是容易。可要在沒一個地市都建立分公司，難度就太大了，更別提在每一個縣都設立辦事處了，那幾乎是不可能的！
所以。到目前為止。風雲公司連全國所有省份都建立分公司的目標都沒有達到。至於地市級辦事處，也僅僅只有最初風雲牌電風扇所占據的那三個省份才全部建立了分公司，縣級市場就完全被無視了。
而直接建立分公司、辦事處的做法。還有一個很嚴重的問題，那就是難以控制營銷成本。分公司、辦事處都是公司的下屬機構，不管業績如何，都是要開工資、付房租、倉庫租金、運輸成本的，那就意味著就算分公司一點產品不賣，這筆錢也得照樣花出去，甚至時間長了，下面的人很容易消極怠工的現象。
龐大的營銷體系，對於總公司來說可謂是一個沉重的包袱，甚至吳天記得，曾經有好多家規模頗大的領頭企業，都因為龐大的營銷隊伍而被拖垮的案例。所以吳天在早兩年風雲公司發展勢頭正猛的時候，都堅決阻止白潔啟動地市級分公司的開發計劃，哪怕產品不賣到地市市場上，也絕對不能建分公司，只允許由省級分公司直接發展地市代理經銷商。
這才剛剛兩年時間，省市級的分公司就開始出現這種消耗過大的苗頭了，如果等到明年物價飛漲，外加下面更習慣於磨洋工，揩公司油水，這個情況又會變得多麼嚴重？
而這次白潔一說要調查京城分公司的費用超標情況，吳天當即就表示，分公司模式要改革了。
「大有大的好處，也有大的壞處。」吳天對白潔說道，「我認為一個大公司，只要做好兩件事情就可以，第一是研究出先進的技術，生產出好的產品，第二是經營好品牌，其它的就是細枝末節。而經銷體系雖然重要，卻不不是公司應該關注的重點，因為一個龐大的經銷體系，所消耗的資源是非常龐大的，如果由公司完全直接掌控，那會牽扯公司大量的精力，只怕就沒功夫去做好最根本的兩件事情了。所以，營銷體系必須要從公司割出去。」
「小天，我還是感覺這個動作有些太大了。」白潔搖搖頭說道，「雖然現在分公司的費用有些超標，不過總的來說，還是賺錢的，比起見利潤讓給別人，要划算一點啊。」
「現在是划算，不過照這個勢頭，過兩年呢？」吳天笑道，「白阿姨，別心疼這點蚊子肉了，賺錢的地方多著呢，關鍵是別讓分公司牽涉你過多的經歷，咱們才可以多上一些賺錢的新項目。」
白潔苦笑一聲，說道：「你是太高看我的能力了，就這些項目我都快照看不過來了，再上新項目，你找別人去！」
吳天嘿嘿一笑，卻不理會白潔的抱怨，只管繼續說著經銷方案的問題：「下一步，咱們公司只在每個省級城市設立一個辦事處，最多留下三兩個人就行了，用來協調當地的關係和資源。而營銷模式，也全部改為對外招代理商的方案，一個省招一個省級總代理，由省級總代再去深挖和開拓市、縣級分銷商，通過這種方案，一方面可以用很快的速度，織成一張覆蓋全國的經銷網絡，同時，咱們也不需要在營銷方面投入太多的精力，省市級的產品推廣、宣傳，都可以交給省代完成，咱們只用負責在全國範圍內的品牌造勢，以及有針對的協助某些特定區域的省代進行一些強力推廣就可以了。」
白潔聽著微微點點頭，吳天所說的這個方案。不得不說也是有很大的一個好處的，最起碼一個能覆蓋區縣級別的經銷網絡，還是相當吸引人的。
要知道當前幾乎所有的品牌，對於底層市場的關注度都很缺乏，大家都在爭奪者省市級的大市場，而區縣市場想要拿到什麼產品，都是直接跑去人家廠家進貨的，或者就是通過刻板僵硬、效率地下的供銷系統申請進貨。而一些小品牌在大城市裡找不到市場，就專跑區縣，竟然也過得有滋有味。原因就在於此。
吳天這個直接將渠道鋪設到縣級的方案一旦成功。對於風雲公司來說，那將是相當大的刺激，產品銷售必然出現一次暴漲。更重要的是鋪設這麼龐大的網絡，如果全部有風雲公司自己承擔的話。那高昂的費用根本就負擔不起。而吳天所提出的方案。卻僅僅是將出貨價格向省級總代降低一點而已，對於風雲公司那些暴利產品來說，這個數額根本就算不得多高的比例。
「唉。還是得聽你的……」白潔無奈的苦笑一下，貌似吳天提出的一些方案，自己根本就沒有反駁他的能力，每次最後都是要被他輕鬆說服。
吳天咧嘴一笑，心裡卻也不免有些暗暗肉痛，要知道這個分銷體系也是一塊兒肥肉啊，這樣割出去，只是精力有限，逼不得已罷了。
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眾所周知，八十年代之前搞生產，九十年代搞營銷，現在正是大生產時代的黃昏，卻也是大營銷時代的黎明時分。
八十年代初，幾乎所有搞生產的，不管你是造什麼，都能發財。而到了八十年代末，隨著生產能力開始飽和，並日趨過剩，營銷競爭開始激烈起來，無數的國營大廠，產量越高，在這個時期的生存越是困難，而一些民營企業，則開始憑藉這靈活的營銷手段，漸漸成長起來。
民營企業的茁壯成長，卻又離不開營銷體系的支持。
其實「代理商」模式很早就在國內出現了，只不過一開始全都是打著貿易公司的牌子，一手拿批文，從國外進口進來汽車、電器之類的商品，再一轉手就翻幾倍的利潤賣出去，來錢之快，讓人眼熱。
隨後，又有通過包銷國外大公司的產品，成為全國總代的公司，漸漸的隨著國內產品的日漸豐富，才漸漸出現了代理國內廠商的產品，不過規模都不是很大罷了。
直到九十年代後，眼見得這些最早加入代理行業的公司，都賺得盆滿缽溢，大營銷時代才正式開啟，各種各樣的代理公司遍地開花，這也是那些沒有能力自己建立銷售渠道的公司生存下去的根本。而隨著大營銷時代的到來，國內經濟才真正開始進入高速發展階段，同時各相關行業，例如廣告業、運輸業等等也日漸興盛起來。
不過這種情況雖然造就了代理公司的暴利，也造就了代理公司的沒落。前期的代理公司幾乎都賺得滿坑滿谷，成就無數的土豪，不過到了九十年代末，隨著代理體系的競爭日漸激烈，代理公司的利潤開始逐漸下滑，開始進入微利期，而大牌產品發展起來後，掌握著上遊資源的大品牌對於代理商的盤剝也越來越狠，不少代理公司日子難過起來。
最起碼來說，代理體系至少有十年可干呢，要是搞好了，真能賺不少錢的！
只可惜吳天實在沒有太多的精力去搞這一塊兒。
「關鍵是要制定一個完善的規則，例如代理商對回款的保證，對銷量的保證，如果沒辦法達到，則應該給予什麼樣的出處罰，這是關鍵問題。」吳天說道，「回頭你先讓公司的人制定一個草稿我看看好了。」
白潔專門拿了個小本將吳天的話記了下來，這也是白潔養成的習慣了。吳天傢伙經常會時不時的冒出一個指示來，有時候很讓人一頭霧水，根本就理解不了，所以白潔乾脆養成習慣，把吳天的指示都記錄下來，回頭慢慢研究、執行。
「白姐。」
兩人正說著話呢，卻聽得敲門聲，白潔開了房門卻見是劉昕羽。
其實昨天劉昕羽就已經和白潔約好了，白潔上午要去視察公司，劉昕羽就和她約定吃過午飯一起去逛街的。
「昕羽。快進來坐。」白潔高興的招呼著電劉昕羽進門坐了下來。
「你們這是……開會呢？」劉昕羽見白潔面前的茶几上。擺著的筆記本，不禁疑惑的瞥了吳天一眼，說道。
「聽吳總指示呢。」白潔呵呵笑道。
「你這小鬼頭，還指示起白總來了？」劉昕羽敲了吳天一個腦奔。可憐吳天做出一副呲牙咧嘴的誇張表情。這個劉昕羽也真是的。明明她都見咱「妖孽」了那麼多回了。卻每次見了自己，都依舊這幅不拿咱當盤菜的架勢。
「吳總，還有什麼吩咐沒有？沒事兒的話。咱們就出發逛街去吧？」白潔笑呵呵的對吳天說道。
「你們去吧，我要睡覺。」吳天趕緊說道。
陪一個美女逛街是享受，陪兩個美女逛街，那就是找罪受。
「小鬼，敲你一下腦袋，你還生氣了？陪我們逛街都不去了？」劉昕羽笑嘻嘻的抓著吳天的胳膊，道，「吶，快走了，到外面我們給你買糖吃，好不好？」
吳天不禁哭笑不得，說不得被劉昕羽連拉帶拽的托出門去……
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和兩年前相比，王府井繁華了許多，各種洋牌子也到處可見，白潔和劉昕羽逛得興致勃勃，一時間連吳天也沒了那副心不甘情不願的架勢——大夏天的，看兩個大美女一會兒換一套衣服，絕對是一種享受啊。
唯一讓吳天感到鬱悶的，大概就是這兩位美女不但自己試衣服，還都一個勁兒的幫吳天選衣服，還要逼著他也去試穿一番，卻是把吳天給煩的不行——吳天對於穿著素來不太講究，除非是一些非常正式的場合，平時都是怎麼舒服怎麼來。在商東縣的時候，吳天整天穿的都是老媽買來的幾塊錢一件的地攤貨，只要不是那種太「萌」的款式都可以接受。
「唉，大夏天的，還試什麼西裝啊……」吳天愁眉苦臉的在兩位美女強悍的目光下，只能拎著一套兒童西裝進了試衣間。
不過還別說，兒童西裝也是西裝，穿在身上的感覺倒還不錯。
吳天換好衣服，走出試衣間，卻見白潔、劉昕羽正在和兩個男人說話，走到近前，不禁皺了皺眉頭，卻是認識其中的一個傢伙。
「白總，久仰大名啊，呵呵……」馬國強笑得一雙眼都眯成了一條縫。
不錯，這位正是當初吳天第一次來京城的時候，在長城飯店檯球廳里，和白亞平起過衝突，被吳天罵跑了的那個傢伙。
「你好。」白潔矜持的微微一笑，說道。
馬國強臉上的笑容頓時更弄了幾分。
「昕翼，你和馬國強跑這兒幹什麼來了？」劉昕羽皺著眉頭說道。
馬國強身旁那位二十多歲，臉皮白淨的年輕人說道：「姐，我出來逛街你也要管啊？」
吳天不禁有些奇怪的蹙蹙眉頭，聽這意思，那位應該是劉昕羽的弟弟？可劉昕羽的弟弟怎麼會和馬國強攪合在一起呢？要知道吳天後來也特地了解過，馬國強應該是那位保守派馬老的後輩，而劉昕羽則是方老爺子的兒媳婦，這兩家可不是一個陣營啊……
「呵呵，三姐，別對小翼這麼凶嘛，這還當著客人呢……」馬國強一邊說著，一邊又眯縫著眼直瞥白潔，那眼神很讓人有些反感。
「白阿姨，昕羽阿姨。」吳天叫了一聲，走了過去，目光直直的望著馬國強，心裡則在羅織著怎麼罵人不帶髒字的再次將這傢伙罵走了事。
卻不想那位馬國強卻是不認得吳天了，要知道兩年時間雖然不長，可吳天卻正處於長身體的時候，兩年來個頭躥了不少，馬國強卻是記不住吳天的樣子了。
「呦，三姐，這是誰家的孩子啊？竟然勞動你出來陪著買衣服？呃，不會是白總的兒子吧？」馬國強嚷道。
「誰家孩子要你管？」劉昕羽不客氣的說道，「小天，去把衣服換了，咱們換一家看去。」
吳天當即扭頭就走，看到馬國強很是倒胃口，他自然也不樂意繼續留在這邊了。
等到吳天換了衣服再出來，卻見馬國強依舊在腆著臉和白潔糾纏著，一臉裝比的架勢道：「白總，我手裡現在有個項目，不知道你有沒有興趣啊，賺大錢的項目，只要你一句話，一百萬轉轉手就裝你口袋裡啊……」
白潔聽了這話，卻是想笑又笑不得，憋得十分辛苦。
吳天走到近前，卻哈哈一笑，道：「馬大哥，我這兒也有個項目，抬抬腳就是一百萬裝口袋裡，不知道你有沒有興趣？」
「嗯？」聽到吳天說話，馬國強不禁愣怔了一下。忽然感覺吳天似乎有些熟悉……
「這項目太簡單了，就是呢，你現在抬腳，走出這個門口，別提別回頭，我就付給你一百萬，你看怎麼樣？」吳天卻不管他的愣怔是不是認出了自己，只管繼續笑道。
「呃，是你？」馬國強的眯縫眼頓時瞪圓了，對著吳天嚷道。
「呵呵，我就說你不至於這麼快就把我給忘了嘛。」吳天笑眯眯的說道。
「你，你……」馬國強一時間氣怒起來，卻又說不出個囫圇話來，上次他可是被吳天和白亞平他們一起狠狠的剝了一回面子，後來那事兒還不知道被誰給傳揚了出去，搞得他好長時間都抬不起頭來。
「不勞掛心，我很好。」吳天笑呵呵說道，「馬大哥，我剛才的提的項目，你究竟干不干啊，想賺錢就麻利點走人啊……」
「我，我……小子，今天看我饒得了你！」馬國強終於徹底怒了，抬手就抓住了吳天的衣領子。
吳天卻是紋絲不動，任由他抓住，臉上還帶著笑眯眯的表情。
果然不出吳天所料，這邊馬國強剛抓住自己，劉昕羽頓時就大聲嚷道：「馬國強，你給我住手！你想幹什麼！」(未完待續。。)
